Los clientes cuando desean comprar un producto o servicio buscan cubrir una necesidad que esta asociada a una emoción, cuando lo encuentran el objetivo es pasar la expectativa de satisfacción , para recordarte y para generar fidelidad. El mercado se rige bajo la oferta y demanda en cuanto a precio y al tipo de producto. Se debe tener claro, que cada persona tiene asociado un valor, y el precio de venta esta asociado a su satisfacción. Antiguamente se establecía que el precio final debería estar asociado a un porcentaje del costo, pero esto relativo a la percepción del usuario.
Bajo este concepto se tiene por ejemplo que un rosario el cual esta hecho por un material resistente , no dañino tiene un costo fijo de fabricación , y cuando es puesto a la venta se tendrá que tres personas diferentes estarían dispuesto a pagar por el grado de percepción. Para concretar este ejemplo digamos que sea una persona atea, un católico y una novicia. Si no se me menciona el precio aun , y se menciona que el rosario fue bendecido por una persona eclesiástica del gusto de la novicia. La pregunta seria ¡quien estaría dispuesto a pagar mas?. Se tiene claro que es el mismo producto pero la diferencia esta que tanto desea, y cuan disponible esta para la persona el producto. En este sentido, la emoción asociada al producto, que posibilidad a futuro de volver a comprarlo, la capacidad de poder compra, la oportunidad presentada son algunos de los factores que están presente en una venta. Para hacer el ejemplo ahora de intangible o servicio se tendría: Un citadino ofrece a turistas artesanía local , en un lugar ancestral religioso. La pregunta es , compras un recuerdo por la figura o material que contiene, o por el valor emocional y el recuerdo que traerá el ver el regalo para un familiar o tu persona. Pagar un seguro por el papel que firmas o por una esperanza de tener seguridad en caso que ocurra un problema en adelante. De los ejemplos se obtiene que no todas las personas van a ver tu producto igual y por tanto no están dispuesto a pagar mas , a pesar que comuniques todas las ventajas del producto, a eso conocemos como nicho de mercado.
Cuando se tiene el nicho o grupo de interés objetivo a quien ofrecer tendrás una mejor opción para poder negociar el producto a ofrecer y tendrás dos ventajas un cliente mas que satisfecho y una ganancia rentable con el cual expandir. Es claro que existe un trabajo de ubicar ese mercado, pero un vez ubicado las compras repetitivas son mas fáciles. Este concepto se basa en un principio Apalancamiento.
Partiendo de este ejemplo se tiene dos contextos si lo que ofreces es un producto masivo o o producto nicho.
Un producto masivo se considera cuando lo que buscas es llegar a muchas personas: el tema de valor agregado se reduce a la utilidad común y al precio, porque cada persona tiene un valor para tu producto, aquí el trabajo es el del cliente que debe definir sus requerimientos y validar se le conviene o no. En este caso el margen de ganancia se obtiene por el volumen comercializado. Si eres una empresa en formación, y tienes el siguiente contexto: tus competidores son menores o las barreras para entrar a los nuevos son complicados , puede que puedas sobrevivir en este estilo de negocio,se requiere mucha inversión para poder crecer, sin embargo una vez posicionado es estable. Por el contrario si estas en ese contexto es muy riesgoso mantenerse en el mercado.
Un producto en mercado nicho tiene la opción de personalidad el producto o servicio de manera que puedas asociar un vinculo o parentesco para fidelizar clientes. Hay varias teorías asociada como Pareto, Maslow entre otros para determinar estos segmentos a cubrir. Lo mas importante es generar un recuerdo de satisfacción porque para un empresario desea que la persona vuelva o refiera a un amigo. El equipo de atención al cliente debe estar alineado para este fin ya sea de consultas como de ventas. Al igual que el mercado masivo, existe un riesgo de competidores y de inversores, especialmente si el producto se posiciona rápidamente, la diferencia esta en la emoción percibida por el cliente : tengo diferenciación, novedad, exclusividad y/o buen servicio, para mantener el vinculo con ellos.
Uno de los problemas que se tiene en este sentido , es de poder clasificar bien a los clientes, todos tiene un concepto de valor diferente , por tanto el adicional que se ofrezca para fidelizar no tendrá la misma respuesta , lo que si esta claro que si se ofrece no es recomendable retirarlo. Hay dos puntos de refuerzo intrínseco y extrínseco. Lo mas común es el extrínseco, generalmente en promociones , regalos, premios, agasajos , etc los cuales tienen un costo adicional para local para poder ofrecer . Es claro que al ser un tema de costos , si solo se asocia a mas , otra compañía puede ofrecer lo mismo. El intrínseco esta asociado a la emoción ,al servicio, como te sientes al entrar al establecimiento y el trato de su personal , te gustaría volver a regresar porque te sientes bien. En este caso el costo no es tan duplicable porque requiere trabajo de personal y en el ambiente. En la práctica si se tuviera que elegir , se tendría que ir más por el intrínseco sin embargo puede tener refuerzos extrínsecos. Un caso se presenta en Supermercados Wong, donde el llevar lo comprado al auto por el personal es una diferenciación, que lo caracteriza. estos supermercados están establecidos en zonas donde se percibe este servicio como un valor adicional al comprar.
Teniendo claro en que escenario te encuentras elegir un segmento de mercado el buen comienzo para emprender.